Che cos’è il lead scoring e come calcolarlo?

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Il lead scoring è una tecnica inclusa all’interno dell’Inbound Marketing, il cui obiettivo è la valutazione dei leads secondo la loro relazione con l’e-commerce. Permette di misurare l’interesse che mostrano i leads o clienti potenziali raccolti in una database verso il marchio, la sua immagine e i prodotti o servizi che offre, così come di identificare con una facilità maggiore in quale punto del processo di acquisto si trova ciascun consumatore. Questa tecnica ti aiuterà a conoscere meglio il tuo buyer persona e, a sua volta, a progettare strategie di pricing più precise con cui aumentare il tasso di conversione. Per questo, a seguire ti spieghiamo nel dettaglio i suoi vantaggi e come calcolarli. 

Vantaggi del lead scoring per il tuo e-commerce 


In primo luogo, l’applicazione del lead scoring semplifica la pianificazione di campagne più specifiche ed efficaci, dato che garantisce una segmentazione più rigorosa dei pubblici target. A partire dai dati ottenuti con il lead scoring, potremo creare campagne con messaggi diversi, in base alla tipologia di utenti, ma anche con varie call to action, in base al posto che occupano nel processo di vendita. 

D’altra parte, questa tecnica inclusa nell’Inbound Marketing migliora le metriche dell’impresa, dato che rappresenta visivamente come migliora la relazione dei clienti con l’e-commerce e se le azioni messe in atto sono o no efficaci. 

In ultima istanza, il lead scoring favorisce l’aumento delle vendite dell’impresa e un incremento del tasso di fidelizzazione, offrendo agli utenti prodotti o servizi di loro interesse.

Lead Scoring

Come calcolare il lead scoring del tuo pubblico target

L’obiettivo del lead scoring è attribuire un valore a ciascun lead incluso nel database dell’e-commerce. Un punteggio che dipende da molteplici fattori, come l’informazione demografica, il comportamento all’interno del sito web o le interazioni con il marchio. Questi fattori, determinati in base alle necessità del business, si possono organizzare in due maniere: 

Lead scoring unidimensionale

Si basa sul fornire a ciascun lead un unico punteggio. Generalmente, si tratta di un valore fra 0 e 100, che sarà più alto man mano che il cliente potenziale ha più probabilità di effettuare l’acquisto. Questa valutazione può essere retrospettiva, in base ai dati forniti dagli utenti tramite questionario o al loro comportamento sul sito web; oppure predittiva, che include una valutazione delle probabilità che venga rispettato l’obiettivo proposto quando mettiamo in atto le azioni di captazione e conversione. 

Lead scoring multidimensionale 

In questo caso, non si assegna un unico valore a ciascun cliente potenziale, ma combiniamo molteplici variabili per creare una matrice che indichi, con maggior precisione, in quale punto si trova ciascun utente. 

Questi calcoli possono essere realizzati manualmente o con l’aiuto di software automatici per accelerare il processo decisionale. A partire dalla valutazione ottenuta, sarà più semplice mettere in atto campagne di lead nurturing efficaci per incoraggiare l’avvicinamento dei clienti al marchio e guidarli, in modo poco invadente, fino alla decisione finale di acquistare. Queste campagne di alimentazione dei leads possono essere integrate da prezzi dinamici personalizzati per ciascun segmento del tuo pubblico e adattati all’offerta e alla domanda in ciascun momento. Puoi impiegare anche strumenti automatici di dynamic pricing per portare a termine l’obiettivo. 

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Angela de la Vieja
Content Manager
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