Multipiattaforma, omnichannel, omnicanalità… Qualsiasi sia il modo in cui vogliamo chiamarla, la digitalizzazione della quotidianità degli utenti ha dotato di una dimensione molto più profonda la realtà che avvolge l’acquisto e la vendita. Trovare un prodotto su un marketplace, avvicinarsi per verificarne la qualità nello shop e decidere di acquistarlo mediante lo smartphone. Come affrontare questo nuovo ciclo di acquisto multicanale che mettono in atto i consumatori?
Qui il dubbio è chiaro: mantenere lo stesso prezzo di vendita su tutte le piattaforme oppure optare per una differenziazione completa? Nonostante agli albori dell’e-commerce e dell’mcommerce si scommettesse su una strategia dei prezzi completamente differenziata, ai giorni d’oggi il modus operandi dei grandi marchi dimostra che la chiave risiede nella collaborazione, una strategia di pricing che combini l’approccio del prezzo unico con il pricing specifico per canale. La strategia a 360 gradi che raduna tutti i fattori affinché, alla fine, trionfi la vendita.
Questa teoria è rafforzata dalla grande quantità di informazioni a cui possono accedere i compratori ad oggi, responsabile della comparazione dei prezzi esponenziale. Una strategia di pricing completamente scollegata fra i canali di vendita presuppone un grande handicap per il brand, dato che influisce negativamente sulla percezione del marchio da parte dei potenziali clienti.
In materia di strategie di pricing omnichannel occorre tenere in conto tre chiavi:
- I supporti che sosterranno l’acquisto.
- I costi che la manutenzione di ciascuno presuppone.
- Il volume di attrazione e vendite potenziale.
In questo modo, è molto più comodo, pratico e sicuro stabilire una strategia di pricing generale per tutti i punti e le piattaforme di vendita.
D’altra parte, le strategie di pricing omnichannel devono contemplare la possibilità di sviluppare piani di offerte e promozioni proprie. Questo tipo di azioni possono essere messe in atto con due obiettivi: accelerare e potenziare le vendite globali o presupporre un rafforzamento dei carrelli abbandonati in altri supporti, permettendo di ottimizzare la scelta di acquistare dell’utente.
Esempio di questo sono le promozioni esclusive di AliExpress mediante la sua app. Dal suo stesso marketplace online, il gigante delle vendite asiatico offre all’utente la possibilità di acquistare il prodotto che gli interessa con un prezzo più basso o delle condizioni di spedizione più interessanti mediante l’applicazione mobile. L’obiettivo? Ottenere delle visite tramite l’app, potenziare l’upselling e incrementare l’interesse dell’utente di acquistare mediante altri supporti. Qui anche l’evangelizzazione acquisisce spazio.
Unire multicanalità e ottimizzazione dei prezzi
Come mantenere la strategia di pricing omnichannel ottimizzata? Gli strumenti di dynamic pricing e di monitoraggio della concorrenza sono i partners in crime del targeting globale.
Grazie agli strumenti di pricing è possibile dettare le azioni da mettere in atto in ciascuno dei canali di vendita e monitorare i prezzi della concorrenza per mantenere dei prezzi competitivi senza perdere i margini di profitto.
I software di dynamic pricing permettono di effettuare test di pricing su diverse piattaforme. I dati raggruppati da esse permetteranno di progettare le strategie corrette per adattare e ottimizzare i prezzi in ciascun caso.
