Quién interviene en el proceso de compra

1.- El público objetivo o target 

El primer grupo y también el más numeroso lo constituye el público objetivo, aquellos usuarios a los que van dirigidos tus productos o servicios. Debes conocer sus características para, a su vez, identificar cuáles serán los canales óptimos para llegar a ellos y fomentar las ventas. Por ejemplo, en el caso de un target joven, las vías más efectivas serán redes sociales como Instagram o Tik Tok. Además, a partir de tu público objetivo puedes definir tu buyer persona, una representación ficticia de un cliente ideal en base a sus rasgos demográficos, comportamientos y motivaciones. 
 

2.- El decisor 

Como su propio nombre indica, es quien toma la decisión de adquirir un producto o servicio. Puede ser la misma persona que lo necesita o una tercera persona, como en el caso de los padres que compran para sus hijos. La figura del decisor se encuentra, por lo general, dentro del público objetivo. 

Antes de decidir, ha buscado información

Aunque puede variar de unos usuarios a otros, actualmente la mayoría de consumidores, para alcanzar la posición de decisor, ha buscado previamente información acerca de las características y la calidad de aquello que va comprar, sobre todo si se trata de artículos con precios altos. La duración y la profundidad de la búsqueda de información estará determinada por la personalidad del usuario, el tipo de consumidor que sea, y por factores externos como el volumen de ingresos o experiencias anteriores. A su vez, esta información puede proceder de vendedores, comerciales o el propio e-commerce, de amigos, reviews online y redes sociales. Es aquí donde entran en juego los perfiles del prescriptor y el influenciador. 
 

3.- El prescriptor 

Se trata de una persona que recomienda un producto o servicio. En el comercio electrónico esta figura suele estar representada por los usuarios que escriben reviews en las propias tiendas online o en Google, también juega su papel el equipo de atención al cliente que resuelve dudas y recomienda productos. Un motivo más para garantizar que los clientes tengan la mejor experiencia de compra posible.

4.- El influenciador 

Al perfil del prescriptor se suma que el influencer tiene la capacidad de condicionar de forma  positiva o negativa la decisión de compra. Como es el caso de las celebrities o los instagramers cuyos seguidores confían en su opinión acerca de marcas y e-commerces. Su capacidad para influir en el proceso de compra va a depender tanto de su credibilidad y autoridad, como del conocimiento previo que cada cliente potencial tenga sobre el artículo a comprar o la empresa vendedora. 

En este sentido, también es interesante conocer cuáles son los públicos objetivos más susceptibles al juicio de los influencers online con el fin de poner en marcha acciones de social media marketing con las que favorecer su confianza en la marca. 
 

5.- El comprador 

Por último se encuentra el comprador, quien efectúa la compra y abona el precio del producto o servicio en cuestión. La figura del comprador puede coincidir o no con la del decisor. Es posible que, aunque la decisión sea tomada por una persona, sea otra quien realice la transacción, como en el caso de un jóven que realiza la compra online a una persona mayor con menos habilidades informáticas. Por ello, también durante el checkout se debe dirigir al comprador la información adecuada para que confíe en la marca. De esta forma, quizá estés ganando o fidelizando un nuevo cliente. A ello se suma que el decisor sí que puede elegir factores que pueden afectar al e-commerce, como cuándo realizar la compra, con qué método de pago o con qué forma de envío, entre otros. 

Con ayuda de una adecuada segmentación conseguirás conocer cada uno de estos perfiles y ofrecerles los call to action más adecuados para acelerar el proceso de compra. A todos los factores ya mencionados y que pueden afectar a la decisión final de compra debes sumar el precio, un elemento que puede llegar a ser decisorio si no se elige de forma estratégica. Por ello, basándote también en la segmentación de clientes, puedes ofrecer a los diferentes grupos precios acorde a sus necesidades u ofertas personalizadas con las que agilizar este proceso.