I consumatori sono compratori intelligenti e sanno come sfruttare al massimo internet per trovare offerte online prima di decidere; inoltre, sono a conoscenza della vasta quantità di e-commerce che competono con offerte e sconti speciali per convincere gli acquirenti. A questi due fattori, occorre sommarne un terzo: l’importanza che ha il prezzo per i compratori digitali, dato che può arrivare ad avere un peso dell’80% sulla decisione di acquisto, come mostrano il Total Retail 2017 of Price Waterhouse Coopers e altri studi.

A questo comportamento degli acquirenti così assestato, gli e-commerce rispondono con le attività promozionali, campagne in cui il prezzo è il protagonista principale, pur se non l’unico.

Sconti speciali

Queste campagne sono fra le più utilizzate nel commercio elettronico. Di fatto, risultano già molto note ai consumatori e sono ampiamente diffuse nel mondo dell’e-commerce. La loro efficacia è stata anch’essa dimostrata, dato che il comportamento naturale dei compratori è propendere per un prodotto a prezzo scontato, poiché risulta loro più attraente rispetto a un prodotto a prezzo normale.

Per trarre il massimo beneficio da questo tipo di campagne, la chiave è presentare al potenziale compratore tre cifre chiave: il prezzo originale prima dello sconto (preferibilmente cancellato), il nuovo prezzo scontato e lo sconto in percentuale (per mostrare quanto risparmierà il compratore). Se lo sconto è molto significativo, alcuni e-commerce presentano al consumatore persino la cifra risparmiata, oltre alla percentuale.

Questo genere di strategie è molto utilizzato dagli e-commerce di qualsiasi settore e, di solito, è associato alla stagionalità, dato che quest’ultima rappresenta un ottimo motivo per il quale l’e-commerce offre un prezzo speciale. Vi sono molti esempi di questo tipo di campagne, come gli sconti di fine stagione, quelli di Natale o quelli che si verificano in giorni speciali come il Black Friday o il Cyber Monday.

Sconti a volume

Un altro modo per incentivare gli acquisti è mettere in atto campagne di sconto a volume, che essenzialmente sono quelle in cui il prezzo dei prodotti scende quanto maggiore è la quantità dei prodotti acquistati dal consumatore. Questo tipo di strategie è molto utilizzato negli e-commerce che vendono prodotti di consumo ricorrente, come generi alimentari, igiene personale e profumi, articoli per animali domestici, ecc.

In modo simile, gli e-commerce B2B utilizzano queste campagne quando la loro offerta è un investimento o una materia prima per l’azienda acquirente, come il materiale da ufficio, le cartucce da stampante o il merchandising promozionale.

Promozioni per importo d’acquisto

Questo tipo di campagne non si focalizza direttamente sul prezzo, ma sul proporre al consumatore una ricompensa per un importo minimo d’acquisto. Queste strategie possono essere adottate in modi diversi, come per esempio: consegna gratuita, invio di un prodotto o di un regalo aggiuntivo a quanto comprato, sconto applicabile a un secondo acquisto, servizio premium gratuito, punti accumulabili in programmi di fidelizzazione, ecc.

Queste campagne sono quelle che gli e-commerce lanciano per incrementare l’importo medio di vendita e assicurarsi un rendimento minimo per ciascuna transazione online. Ma, affinché si ottengano buoni risultati, occorre aver ben chiaro e definito l’obiettivo associato alla vendita, come per esempio procurarsi nuovi clienti oppure ottenere acquisti ricorrenti di clienti fedeli.

Nel caso dei nuovi clienti, tutte le azioni associate a prezzi speciali, in qualsiasi forma, sono una buona strategia. Nel caso dei clienti fedeli, le cose cambiano, dato che possiamo conoscere il loro schema d’acquisto e pianificare azioni personalizzate per loro, orientate a ottenere una ricorrenza. Amazon Prime è un buon esempio di servizio premium solo per i clienti, progettato dal gigante dell’e-commerce per ottenere fidelizzazione e ricorrenza allo stesso tempo.

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