Come la digitalizzazione ha cambiato il rapporto fra fabbricante e retailer?

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Che la digitalizzazione abbia cambiato il nostro modo di vedere il mondo è un dato di fatto. E questo, applicato alle attività commerciali, ha permesso di fare un salto enorme nella relazione fra un fabbricante e i retailer. Questo progresso è stato tanto qualitativo quanto quantitativo, arricchendo e migliorando la vicinanza fra i due, la comunicazione e la supervisione di determinati processi.

Sotto la lente d’ingrandimento della trasformazione digitale, esistono determinati punti che sono particolarmente interessanti da prendere come esempio. Vediamo quali sono gli aspetti chiave della relazione fra il fabbricante e il venditore che sono cambiati con la digitalizzazione del suo contesto.

- Un nuovo modello di business. Con la digitalizzazione di tutto il processo di vendita, adesso lo stesso fabbricante può arrivare al consumatore finale mediante canali diretti, come un nuovo shop online. Con questo, potremmo arrivare a pensare che il fabbricante diventi la sua stessa concorrenza, rendendo necessario ponderare più che mai l’importanza del retailer nei suoi risultati. Allo stesso modo, il suo sito web di vendita diventa un luogo in cui implementare le azioni con cui ottenere dei buoni risultati per ciascun fornitore.

Di fatto, questa è una delle situazioni che più preoccupa i retailer più nuovi, dato che si apre un possibile canale di perdita di profitti.

- La conoscenza del cliente. Secondo il modello di vendita tradizionale, il fabbricante si ‘limitava’ a fornire il prodotto al retailer perché quest’ultimo lo vendesse al pubblico target. Oltre alle sue ricerche di mercato, il fabbricante non otteneva alcun dato riguardo il suo pubblico. D’altra parte, il fornitore accedeva a qualsiasi tipo di informazione su chi, come, quando e persino perché comprava il suo prodotto. Tuttavia, con la digitalizzazione dell’acquisto, questi dati valgono oro, e i fabbricanti lo sanno.

Questa nuova realtà forgia nuove alleanze e nuovi accordi, nei quali la cessione o divisione dell’accesso ai dati è l’oggetto commerciale.

- Supervisione automatica degli MSRP. I sistemi di monitoraggio dei prezzi digitali permettono a ciascun fabbricante di verificare qual è l’interazione dei retailer con i loro prezzi consigliati di vendita al pubblico. Nonostante sia certo che non si possa imporre il loro uso, grazie alla digitalizzazione dei dati è possibile che un fabbricante sappia in qualsiasi momento quali fornitori lo applicano e quali no.

In questo modo, è possibile promuovere azioni future che servano al fabbricante per comprendere perché il fornitore non usa i propri RRP. Questo permette di creare un rapporto più stretto e migliorare la comunicazione con ciascun retailer, dimostrando un vero interesse per il loro status.

- Monitoraggio dei prezzi della concorrenza. E questo in due sensi. Se il retailer può verificare a che prezzo la sua concorrenza vende il prodotto del fabbricante, il fornitore può analizzare in tempo reale quali sono i prezzi che stipulano i suoi competitor. Questo influisce notevolmente sulla famosa guerra dei prezzi quasi costante, ma permette a ciascuna delle parti di avere piena conoscenza di tutto ciò che succede nel mercato.

Con delle strategie d’insieme, la relazione fra fabbricante e retailer si vede rafforzata quando è possibile migliorare i profitti di entrambi verificando che cosa fanno gli altri.

- Nuovi mezzi di marketing e pubblicità. Se prima gli spazi fisici destinati alla promozione di un marchio o prodotto erano la via di trasmissione più diretta per il fabbricante, adesso i supporti si moltiplicano. Oltre ai formati pubblicitari classici, è adesso possibile creare azioni collaborative nelle quali risalga il rapporto positivo fra l’uno e l’altro attore. Questo è anche segnale di una comunicazione sana e costruttiva.

Un esempio pratico si può trovare nelle schede prodotto. Questo è un pezzo fondamentale per la conversione di un e-commerce; tuttavia, non smette di essere il riflesso dell’identità di marchio del fabbricante, così come un elemento differenziatore che rafforza il suo rilievo nel mercato.

In definitiva, come risultato della digitalizzazione, nel rapporto tra fabbricante ed e-commerce sono sorti punti di luce e di ombra. Tuttavia, la comprensione reciproca diventa necessaria alla fine del tunnel, dato che – se qualcosa non sembra che cambierà nel medio termine – è la collaborazione fra entrambi a permettere di restare a galla.


Angela de la Vieja
Content Manager
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