Wer ist am Kaufprozess beteiligt?

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Die Kenntnis der verschiedenen Profile, die in den Kaufprozess involviert sind, ist der Schlüssel zur Steigerung und Optimierung des E-Commerce-Umsatzes.  Der Kaufprozess ist der Weg, den ein Nutzer von dem Moment, in dem er einen Bedarf feststellt, bis zur Bezahlung des Produkts oder der Dienstleistung zurücklegt.  Da in diesen Prozess verschiedene Faktoren eingreifen, die die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen können, ist es wichtig, sie zu kennen und zu wissen, welche Auswirkungen sie haben können.  Auf diese Weise können Sie Marketingmaßnahmen, wie z. B. Preisstrategien, festlegen, die auf die Bedürfnisse der einzelnen Unternehmen abgestimmt sind. Wir von Minderest erklären Ihnen die 5 Profile, die Teil des Kaufprozesses sind. 

  1. Das Zielpublikum 
  2. Der Entscheidungsträger 
  3. Der Verschreiber 
  4. Der Einflussnehmer 
  5. Der Käufer

1.- Das Zielpublikum 

Die erste und größte Gruppe ist das Zielpublikum, d. h. die Nutzer, an die sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen richten.  Man muss ihre Merkmale kennen, um die besten Kanäle zu finden, über die sie erreicht werden können, und um den Verkauf zu fördern. Im Falle einer jungen Zielgruppe sind beispielsweise soziale Netzwerke wie Instagram oder TikTok die effektivsten Kanäle.  Darüber hinaus können Sie auf der Grundlage Ihrer Zielgruppe Ihre buyer persona definieren, eine fiktive Darstellung eines idealen Kunden auf der Grundlage seiner demografischen Daten, Verhaltensweisen und Motivationen. 
 

2.- Der Entscheidungsträger

Wie der Name schon sagt, ist es die Person, die die Entscheidung trifft, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Dabei kann es sich um die Person handeln, die es benötigt, oder um einen Dritten, wie im Falle von Eltern, die für ihre Kinder einkaufen. Der Entscheidungsträger ist in der Regel in der Zielgruppe zu finden.

Bevor er eine Entscheidung trifft, hat er Informationen eingeholt

Auch wenn dies von Nutzer zu Nutzer unterschiedlich sein mag, haben sich die meisten Verbraucher heute, um in die Position eines Entscheidungsträgers zu gelangen, zuvor über die Eigenschaften und die Qualität dessen, was sie kaufen wollen, informiert, insbesondere wenn es sich um hochpreisige Artikel handelt. Die Länge und Tiefe der Informationssuche wird durch die Persönlichkeit des Nutzers, die  Art des Verbrauchers und durch externe Faktoren wie Einkommen oder Erfahrung bestimmt. Diese Informationen können wiederum von Verkäufern, Einzelhändlern oder dem elektronischen Handel selbst, von Freunden, Online-Bewertungen und sozialen Netzwerken stammen. Hier kommen die Profile des Verschreibers und des Beeinflussers ins Spiel. 
 

3.- Der Verschreiber 

Dies ist eine Person, die ein Produkt oder eine Dienstleistung empfiehlt. Im elektronischen Handel wird diese Zahl in der Regel von Nutzern repräsentiert, die Bewertungen über die Online-Shops selbst oder über Google schreiben, und auch Kundendienstteams, die Fragen beantworten und Produkte empfehlen, spielen eine Rolle. Ein Grund mehr, dafür zu sorgen, dass die Kunden das bestmögliche Einkaufserlebnis haben.

Der Einflussnehmer

4.- Der Einflussnehmer

Neben dem Profil des Verschreibers hat der Einflussnehmer die Möglichkeit, die Kaufentscheidung positiv oder negativ zu beeinflussen. Dies ist der Fall bei Prominenten oder Instagrammen, deren Follower ihrer Meinung über Marken und E-Commerce vertrauen. Ihre Fähigkeit, den Kaufprozess zu beeinflussen, hängt sowohl von ihrer Glaubwürdigkeit und Autorität als auch von den Vorkenntnissen ab, die jeder potenzielle Kunde über den zu kaufenden Artikel oder das verkaufende Unternehmen hat. 

In diesem Sinne ist es auch interessant zu wissen, welche Zielgruppen am empfänglichen für das Urteil von Online-Influencern sind, um Social-Media-Marketing-Aktionen durchzuführen, die ihr Vertrauen in die Marke fördern.  
 

5.- Der Käufer 

Schließlich gibt es den Käufer, der den Kauf tätigt und den Preis für das betreffende Produkt oder die Dienstleistung bezahlt. Der Käufer kann, muss aber nicht mit dem Entscheidungsträger übereinstimmen. Es ist möglich, dass zwar eine Person die Entscheidung trifft, die Transaktion aber von einer anderen Person durchgeführt wird, z. B. von einem jungen Menschen, der den Kauf online bei einer älteren Person mit weniger Computerkenntnissen tätigt.  Deshalb muss der Käufer auch während des check-out-Prozesses die richtigen Informationen erhalten, damit er Vertrauen in die Marke fasst. Auf diese Weise können Sie einen neuen Kunden gewinnen oder an sich binden. Darüber hinaus hat der Entscheidungsträger die Wahl zwischen verschiedenen Faktoren, die sich auf den E-Commerce auswirken können, wie z. B. der Zeitpunkt des Kaufs, die zu verwendende Zahlungsmethode, die Versandmethode usw.

Mithilfe einer geeigneten Segmentierung lernen Sie jedes dieser Profile kennen und bieten ihnen die am besten geeignete Aufforderung zum Handeln, um den Kaufprozess zu beschleunigen. Zu all den oben genannten Faktoren, die sich auf die endgültige Kaufentscheidung auswirken können, kommt noch der Preis hinzu, ein Element, das entscheidend sein kann, wenn es nicht strategisch gewählt wird. Daher können Sie, auch auf der Grundlage der Kundensegmentierung, verschiedenen Gruppen je nach ihren Bedürfnissen Preise oder personalisierte Angebote anbieten, um diesen Prozess zu beschleunigen.

Maria Jose Guerrero
Content Manager
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