Maria Jose Guerrero
Für ein E-Commerce-Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, die Eigenschaften und Merkmale der verschiedenen Verbrauchertypen zu kennen, um die Conversion Rate zu verbessern und den Absatz zu steigern. Wenn Sie wissen, was Kunden suchen und brauchen und welche Beziehung sie mit Ihrer Marke aufbauen möchten, ist es einfach, wirksame Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen durchzuführen, um die finale Kaufentscheidung zu beschleunigen. Je mehr Informationen Sie also über Ihre potenziellen Kunden haben, desto erfolgreicher werden die Akquise- und Conversion-Maßnahmen sein. Mit diesem Wissen können Sie Ihren Marketingplan und Ihre Preisstrategie auf die Bedürfnisse der 10 wichtigsten Verbrauchergruppen abstimmen. Wir von Minderest erklären Ihnen, welche Eigenschaften und Merkmale jede von ihnen aufweist und was ihnen jeweils besonders wichtig ist.
Gemeinsame Eigenschaften und Merkmale der Verbraucher im Jahr 2021
Im Allgemeinen weisen die Verbraucher von heute einige gemeinsame Merkmale auf, die sich vor allem aus der häufigen Internetnutzung und der sich ständig ändernden Beziehung zwischen Marke und Kunde ergeben. Heutzutage sind die Verbraucher vor allem selbst aktiv, da sie über zahlreiche Ressourcen verfügen und sich ihnen dutzende Möglichkeiten für Einkäufe und die Suche nach Informationen bieten. Außerdem sind sie immer häufiger auf ihre eigenen Vorteile bedacht, denn sie sind sich ihrer Bedeutung für die Wirtschaftlichkeit im E-Commerce-Bereich bewusst und erwarten daher Qualität, eine schnelle Kaufabwicklung sowie einen umfassenden Kundenservice.
Merkmale der 10 gegenwärtigen Verbrauchertypen
1.- Der Impulsive
Er lässt sich von Impulsen leiten und kauft, was er will oder glaubt zu brauchen, ohne lange darüber nachzudenken. Außerdem kennt er alle Trends sowie neue Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt. Auffällige Werbung, sowohl in Geschäften als auch über Banner und soziale Netzwerke, zieht diesen den Impulsiven förmlich an.
2.- Der Skeptiker
Hierbei handelt es sich um einen der am schwierigsten zu überzeugenden Kandidaten. Der Skeptiker ist ein Gelegenheitskäufer, der nur dann online bestellt, wenn er wirklich etwas Neues braucht. Die Vor- und Nachteile des Kaufs werden vorher natürlich eingehend abgewogen und bewertet. Hier sollten Sie am besten für Transparenz sorgen und so viele Informationen wie möglich über Ihre Produkte liefern. Emotionale Werbung wird daher hier nicht weiterhelfen.
3.- Der Optimist
Der Hauptunterschied zum Impulskäufer besteht darin, dass der Optimist zwar gerne einkauft, aber vorher die Eigenschaften und Preise der angebotenen Produkte analysiert. Außerdem sind Optimisten eher vorsichtig, lesen die Kommentare anderer Kunden bevor sie eine Kaufentscheidung treffen und legen Wert auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Darüber hinaus wären sie auch bereit, die Marke zu wechseln, wenn sie der Meinung sind, dass andere Hersteller ihnen etwas Besseres bieten. Deshalb sollten Sie besonders auf sie achten und eine möglichst vertrauensvolle und offene Atmosphäre schaffen.
4.- Der Traditionelle
Er ähnelt dem Skeptiker, hat aber nicht so viele Vorbehalte. Das ist der typische Verbraucher, der aus der Not heraus kauft, nur ein bestimmtes Budget zur Verfügung hat und seinen Lieblingsmarken vertraut. Ein solches Verhalten findet man auch beim Einkaufen in Geschäften häufig vor. Daher schätzen die Traditionellen vor allem einen guten (After-Sales-) Service sowie Anpassungsfähigkeit eines Herstellers, wobei sie Werbung und direkten Handlungsaufforderungen eine untergeordnete Bedeutung beimessen.
5.- Der Emotionale
Dieser Verbrauchertyp möchte sich voll und ganz mit dem Produkt und der Marke identifizieren können, weshalb seine persönliche Gefühlslage den Kaufprozess sichtbar beeinflusst. Er wird durch positive Messages und Kampagnen angesprochen, die ihn emotional berühren und ein Bedürfnis wecken. Solche Inhalte können vor allem online, z. B. über die sozialen Medien, veröffentlicht werden.
6.- Der Praktiker
Das ist derjenige, der seine Einkäufe so effizient wie möglich gestalten möchte. Er hat viel Erfahrung mit Online-Shopping und wünscht sich einen perfekt organisierten Vertrieb mit schlanken Prozessen, vertrauten Zahlungsmethoden und ansprechenden Designs, die sich an jedes Layout anpassen lassen. Um diesen Verbrauchertyp an sich zu binden und sicherzustellen, dass er wieder bei Ihnen einkauft, sollten Sie die Performance Ihrer Webseite überprüfen und gegebenenfalls erforderliche Änderungen vornehmen. Außerdem sind Verbesserungen bei Social Media oder im Bereich des E-Mail-Marketing möglich.
7.- Der Aktive
Dieser Verbrauchertyp macht sich bemerkbar und zeigt dem Unternehmen, wer genau hinter dem Bildschirm sitzt. Er ist zwar weniger preisbewusst, lässt sich aber von den Meinungen anderer Nutzer beeinflussen. Am besten können Sie ihn von Ihrem E-Commerce überzeugen, indem Sie ihn in Ihre Follower-Community aufnehmen und ihm zeigen, dass Sie ihm zuhören und seine Meinung wertschätzen.
8.- Der Unentschlossene
Der Unentschlossene gehört ebenfalls zu den am schwierigsten zu erreichenden Personengruppen. Wir sprechen hier von den Nutzern, die mehrere Websites und Produkte vergleichen bevor sie etwas kaufen und dabei sowohl auf den Preis als auch auf das Markenimage der einzelnen E-Commerce-Unternehmen achten. Jeder Aspekt, der negativ aufgefasst werden könnte, würde ausreichen, um den Kaufvorgang abzubrechen und sich stattdessen für den Kauf bei einem Mitbewerber zu entscheiden. Versuchen Sie deshalb, den Mehrwert Ihrer Produkte hervorzuheben und deutlich zu machen, warum sie im Vergleich zu Konkurrenzprodukten besser sind.
9.- Der Experimentierfreudige
Er erwartet genau das, was er in der Werbung gesehen hat: Er erwartet, dass die angebotenen Produkte und Dienstleistungen ihm neue Erfahrungen bescheren. Er neigt in der Regel weniger dazu, eine bestimmte Marke zu bevorzugen und möchte stattdessen immer wieder neu überrascht werden, sowohl durch die Produkte selbst als auch durch Verpackungen, Rabatte, personalisierte Angebote usw...
10.- Der Schnäppchenjäger
Zu dieser Gruppe gehören jene Personen, die besonders stark rabattierte Produkte kaufen. Sie verfügen über entsprechende Informationsquellen und kennen Websites, um stets die besten Angebote zu finden und später zu prüfen. Es macht ihnen nichts aus, eine Preissenkung der Produkte abzuwarten, die sie kaufen möchten. Exklusive und personalisierte Werbeaktionen dürften hier das Mittel der Wahl sein, um Schnäppchenjäger zu überzeugen und langfristig an das Unternehmen zu binden.
Vor dem Hintergrund einer so großen Anzahl an unterschiedlichen Verbrauchertypen muss sich der Onlinehandel tagtäglich neu an deren Bedürfnisse anpassen und stets den Marktanforderungen gerecht werden, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Eines der wirksamsten Instrumente hierfür ist die dynamische Preisgestaltung, d. h. die kontinuierliche Anpassung der Preise in Abhängigkeit vom angestrebten Zielpreis und den Veränderungen von Angebot und Nachfrage. Mit Hilfe einer automatisierten Repricing-Software können Sie Entscheidungsprozesse beschleunigen und somit auch die Wirtschaftlichkeit Ihres E-Commerce steigern.
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