Que sont les modèles de prix échelonnés

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Les modèles de prix échelonnés ou ladder pricing cherchent à offrir aux clients différents prix selon les services dont ils ont besoin. C’est une stratégie qui s’applique majoritairement aux services d’abonnement comme les streaming de musique ou de vidéo. On peut voir de nombreux exemples sur des plateformes comme Shopify où les clients payent en fonction des fonctionnalités et des caractéristiques qu’ils utilisent en choisissant parmi diverses formules d’abonnement. De la sorte, ils disposent d’une souplesse supplémentaire et de la possibilité d’opter pour des services de meilleure qualité, ce qui procure une expérience d’achat plus satisfaisante. Nous vous expliquons à la suite les avantages de cette stratégie de prix et comment la mettre en œuvre , afin que vous évaluiez sa pertinence pour votre e-commerce.


Avantages des prix échelonnés ou ladder pricing 

D’un côté, les prix échelonnés contribuent à augmenter la marge bénéficiaire du commerce électronique, car les clients considèrent que les niveaux supérieurs ont un meilleur rapport qualité prix : des fonctionnalités supérieures ou plus de produits sont offerts pour un prix inférieur. Ce biais cognitif, en rapport avec l’effet de leurre, fera que les clients seront plus disposés à payer davantage. Donc la décision d’achat sera plus rapide et agile, ce qui réduira le taux d’abandon du panier.

D’un autre côté avec les prix échelonnés, il est plus facile de lutter contre la concurrence car vous pouvez modifier progressivement les tarifs de certains abonnements de manière stratégique, afin d’offrir à chaque public un service attractif. C’est pourquoi il est important d’étudier vos publics et de savoir quels segments présentent une plus grande sensibilité au prix.

Avantages de ladder pricing

Trois niveaux de prix comme première approche des prix échelonnés

Forfait basique ou de lancement

Pour un tarif assez bas, on trouve des fonctionnalités limitées dans le cas d’un service en ligne, ou un nombre réduit de produits. Son objectif est de capter de nouveaux clients attirés par un prix bas, mais auxquels on montrera progressivement les avantages des forfaits supérieurs.

Forfait standard ou moyen

Ce sont des services de meilleure qualité ou avec un plus grand nombre de produits à un tarif compétitif. Ce forfait est généralement choisi par un large pourcentage de clients qui considèrent ne pas avoir besoin de tous les avantages du forfait premium ou vip. Le point positif est que ce sont des consommateurs plus faciles à fidéliser et qui maintiennent une relation durable avec la marque.  

Forfait premium ou VIP 

À ce niveau, vous devez inclure le meilleur de l’entreprise tant en matière de produits comme de services, sans oublier le service client. Le modèle premium correspond à une expérience d’achat supérieure comprenant des remises spéciales ou d’autres privilèges, comme un accès à de nouvelles collections ou fonctionnalités de manière exclusive. Bien que son prix soit plus élevé, comme nous l'avons dit, son principal attrait est qu'il n'est pas trop éloigné de la valeur du forfait intermédiaire afin de générer cet effet d'appel.

Enfin, ces variations de prix permettent aux e-commerces de toucher un public plus large et possédant des besoins divers. Donc, si vous connaissez votre public et possédez une bonne segmentation, vous pouvez tirer parti de la mise en place de prix échelonnés. En outre, si vos concurrents ne possèdent pas ce modèle de ladder pricing, vous pouvez vous différencier d’eux et valoriser davantage votre entreprise auprès des consommateurs. Analysez les stratégies tarifaires de vos concurrents et prenez de l’avance sur eux.

Maria Jose Guerrero
Content Manager
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Comparateur de prix de la concurrence 24/7 pour retailers et fabricants