La mayoría de los ecommerce utilizan estrategias de precios basadas en el coste de los productos, a los que les agregan un plus de beneficios. Algunas marcas utilizan otra estrategia, la del precio por valor percibido, con el criterio de fijar el precio en función de la percepción de valor del cliente más que del coste del producto. Hacer un análisis de la competencia es fundamental antes de establecer los precios de un ecommerce.

Pero hay otras formas de fijar precios, algunas fuera de lo común, pero que en algunos negocios y situaciones son tremendamente efectivas y vale la pena conocer.

- Pague lo que usted quiera, o en inglés ‘Pay what you want’ (PWYW) es una estrategia que ha existido siempre y también se utiliza ahora para la venta online.

Esta forma de establecer precios se parece más a una acción promocional que permite generar una gran actividad comercial más que una estrategia a largo plazo y en algunos casos es muy beneficiosa. Por ejemplo, si el público objetivo de un ecommerce es maduro y consciente del valor que percibe, si la propuesta de valor del ecommerce está asociada a acciones benéficas o si esta forma de asignar precios se acota a algunos productos concretos, los beneficios pueden ser muy interesantes. Un ejemplo de este tipo de estrategia es el conocido software CRM Zoho, que lanzó una campaña de ‘Pay what you want’ para aumentar su presencia en pequeña empresas.

- Diga usted el precio, conocida como ‘Name your price’ es otra estrategia en la que se propone al cliente que decida el precio, pero a partir de un mínimo establecido que no se hace visible a los clientes. Esta estrategia de precios puede ser muy efectiva cuando el valor percibido del producto es más elevado que el coste de compra (con libros o música, por ejemplo) o cuando el valor percibido es impreciso o difícil de definir (coleccionismo o arte, por ejemplo).

- Tarifa plana de precios, o ‘Flat pricing’, es otra estrategia poco habitual y que recuerda al 'todo a 100' de las tiendas de barrio. Cuando un ecommerce tiene miles de referencias de productos y de precios muy similares, utilizar esta estrategia de precios por tramos, donde todos los productos del catálogo tienen precios en números redondos y sencillos. De esta forma, es fácil destacar sobre los precios de la competencia.

Una variación de esa forma de precios planos o por tramos, son los ecommerce por suscripción como Dollar Tree, en el que el cliente puede elegir una determinada cantidad de productos en la tienda online según un plan de precios que debe suscribir previamente.

- Precios segmentados. Es una forma de fijar diferentes precios para el mismo producto en función de distintas situaciones de venta. Esta forma de fijar precios es conocida y utilizada en ecommerce desde su origen. Por ejemplo, un producto tiene un precio distinto si se compra online o en una tienda física. Generalmente, el precio de venta online es inferior, ya que el ecommerce tiene costes inferiores y además, la marca busca que sus clientes compren cada vez más online.

A medida que el ecommerce incorpora más tecnología, la capacidad de segmentar precios es mayor y, además de hacerlo según el canal, también se pueden segmentar los precios según la época del año, el día del mes, el momento del día, la ubicación geográfica o el volumen de compra.

- Precios personalizados o a la medida del cliente. Esta estrategia es relativamente nueva y resulta de aplicar análisis de datos y entender el comportamiento del comprador para ofrecer un precio único para su situación. Puede verse incluso como una estrategia de segmentación llevada al detalle de cada situación personal, ya que se conoce muy bien al consumidor gracias a la tecnología. Esta forma de fijar precios todavía es poco común ya que requiere utilizar big data y procesar muchos datos en tiempo real, pero las grandes tiendas online ya están usando esta forma de presentar precios. Los precios personalizados funcionan mejor a medida que se dispone de mayor información del cliente. Por eso, el historial de compra y su patrón de comportamiento online son las claves para personalizar el precio, conseguir una nueva venta y fidelizar al cliente a largo plazo.

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